尧钢铁贸易公司，目前在上海总部的营销团队有6人，而通过网络这一营销工具，公司的年销售额已经达到了1.5亿元。相比于钢贸商传统的店铺式销售，这个数字已经是颇具有竞争力的销售业绩。
7月3日晚，像往常一样，吴昌松打开公司的公开博客，写下了这样一段话：“写微博不要只是写心情，写风花雪月，而是要带着营销的目的，多结善缘，多交朋友，多多学习。”
作为一家钢铁贸易商，写博客的习惯已经不仅是吴昌松的一个爱好，正如她在博客中所说，也已经成为其公司的营销方式之一。
已成立六年的上海旺尧钢铁贸易公司，目前在上海总部的营销团队有6人，而通过网络这一营销工具，公司的年销售额已经达到了1.5亿元。相比于钢贸商传统的店铺式销售，这个数字已经是颇具有竞争力的销售业绩。
吴昌松是这家公司的老板。
用网络平台增强信任度
在网络上搜索旺尧钢铁公司的信息，除了能看到公司及产品信息的介绍外，与众不同的是，还可以看到吴昌松及其公司参与和组织的很多活动介绍、照片，甚至员工们的感慨、体会。
吴昌松对此的解释是：可以让客户与合作伙伴全面地了解我们，不仅了解我们产品供给方面的专业性，也了解我们的企业文化、员工风貌、企业的交往圈等各个方面，以增强其对企业的信任感，进而促成与我们合作。
一个至今让吴昌松难忘的例子是，2007年的一天，有一位客户仅仅到其公司去了一次，之后就下了400万元的钢材订单。当时这个客户对吴昌松说，这是因为回去之后搜索其公司信息，发现很多吴昌松的博客文章和公司信息，觉得这至少不会是个今天存在明天“消失”的公司，因此才快速与之达成合作。“在产品报价等条件同等的情况下，客户会选择我们。”吴昌松认为，这是因为客户对其公司产生了更多的信任感。而在钢贸行业时常有欺诈现象的背景下，这种信任感所获得的回报比其他行业更为丰厚。“如果借助网络进行推广和销售的话，要求企业更为透明。”吴昌松表示，钢贸企业做电子商务更要注重诚信，网络渠道信息传播快速且持久，一旦失信，代价不菲。而传统的店铺经营就不同，换个地方营业就可以。
也正因为如此，吴昌松几年来持续不断地坚持在网络上树立企业的整体形象，趋利避害，反而使之成为旺尧公司的渠道优势。
提高关注度也需技巧
其实，吴昌松最初尝试网络营销时的思路并不清晰，实践中才逐渐明确下来，就是要让网络上的目标客户群，知道有自己这家公司，并更进一步知道是做什么的，经营得怎么样。
而在具体的操作方法上，吴昌松一开始更是感到毫无头绪。比如企业发布信息内容的关键字，是被网络搜索后排名先后的关键。
刚开始，吴昌松也是搜索某种钢材产品，偶尔发现自己公司的信息排名靠前，但并不清楚是什么原因使得排名靠前。慢慢吴昌松和她的团队发现，不但一般的搜索引擎有自己的排名规则，每个网站的搜索引擎也有自己的排名规则，如果想让自己的公司、产品排名靠前，就要研究每一个网站的排名规律。
比如在阿里巴巴网站上销售“耐磨钢板”，会先圈定和“耐磨钢板”关联的关键字，其中包括名称、产地、用途等，如名称上瑞典的叫法是“hardox”，另外也有“悍达钢板”，“NM360”等，在这些选定的关键字里，再进行排序、密度安排，经过不断测试来提前搜索排名。
此外，发布内容是否为原创也是排名是否靠前的重要原因之一。吴昌松不仅自己经常写博客文章，也要求他的营销团队每个人都建立自己的博客，并彼此链接，这样本公司信息被搜索到的几率就大大提高了。
当然，面对的一个困难是，有的员工并不善于写博客文章，或者对于一些产品分析等专业性较强的文章难以把握。对此，吴昌松的要求是，其实博客营销更强调原创，未必一定要内容很专业，员工可以对自己写的博客进行转帖，也可以写自己在工作甚至生活中的体会、感悟。这样一来，不但员工们的博客活跃度大大提高了，客观上也使得旺尧公司的对外形象更为丰满。
而“微博”是吴昌松最近开始尝试的营销工具，虽然其信息简短，不适合于直接传递产品、企业等信息，但吴昌松并不对其抱有很强的目的性，而是更多希望借助其利于参与的特性，增强其公司人脉的积累。
不可回避的困难
虽然已经将钢材产品推向电子商务多年，也积累了一定的资源和经验，但吴昌松仍然感到人才问题是其遇到的最大困难。“真正适合企业的电子商务人才是很难找到的。”吴昌松表示，一般学习电子商务专业的毕业生，不可能马上就上手来做，因为学到的东西和企业真正的需求相差太远。吴昌松分析，这一方面是源于电子商务发展快速，学校课程的更新具有迟滞性;另一方面也由于教学内容过于强调理论性或基础内容，而缺乏实战经验。而对于钢贸行业本身的专业性问题，吴昌松认为这并不构成阻碍，至少在其公司来说，对于钢材专业知识方面，具有较为完整的培训资料，即使对于并不熟悉的初入者，也可以在较短时间掌握。
但是一个普遍的问题是，上海地区本身具有人才资源优势，而内陆地区或者二三线城市的钢贸商与之相比，面临的困难则要更多。在吴昌松所相识的众多内地钢贸商中，很多钢贸商都对电子商务应该如何做的问题感到头疼，更苦于找不到合适的人才来做。
钢贸电子商务面对的另一个困难是物流问题。由于钢材产品的物流成本相对较高，利用网络平台做整个国内市场的话，销往较远的地区就不具备价格、时间等优势。即使是已经在钢材电子商务深耕多年的吴昌松，目前的客户也多集中在南方地区，如果要覆盖面更广的话，其就需要在全国多处建仓库。而且，由于上海、长三角地区物流业较发达，在货运问题上，吴昌松可以采用拼车、从钢厂直接发货等灵活处理方式，相对也能降低成本。而国内其他地区，尤其是内陆地区，则难度要大得多。
一个正在缓解的困难是，在吴昌松最初做电子商务的时候，很多客户群在采购和认知上，传统的力量还占据主导，对通过网络平台寻找商家和采购的模式不够了解，而随着80后甚至更年轻的群体进入钢贸领域，其对于电子商务接受能力强，也在逐渐淡化传统的模式。从目前来看，至少在吴昌松目前所面对的客户群中，这种传统的阻力已经不构成困难。“钢材是微利行业，单纯的买进卖出，利润薄，风险高。”令吴昌松不可回避的问题是，虽然其已经从事钢贸销售多年，但毕竟还不具备规模优势。而且从产业链角度来看，在技术、品牌、产品资源等方面，作为钢贸商也终究是缺乏自己的核心竞争力。
不过，由于接触电子商务多年，从电子商务市场人才缺乏的现象中，吴昌松看到了商机。目前，除了继续利用网络平台销售钢材外，吴昌松还开设了一个专门针对电子商务的培训网，为她这样从事电子商务的企业进行人才培训和输出，而且培训的目标对象也不限于钢贸行业，而是各个行业都有所涉及。
而这，也成为吴昌松所从事的钢贸行业的一个风险分担。
